Nicht mehr der Einzige sein, der abschließt. Neue Vertriebler, die wirklich performen. Abende und Wochenenden, die wieder dir gehören. Darum geht es beim Vertrieb für Beratungsunternehmen.

Dazu größere Deals, zu deinem Preis. Und ein Umsatz, der sich nicht mehr nur über deinen Kalender bewegt.

Das alles hängt selten an der Expertise. Es hängt an der Reihenfolge. Hier bekommst du die 8 Schritte, mit denen wir bei Strategy Sprints in Wien Gründern helfen, das Verkaufsgespräch wieder zu führen. Und du siehst, an welcher Stelle dein Preis plötzlich klein wirkt. 🐬

Ein Erstgespräch, wie es oft läuft

Stell dir dieses Erstgespräch vor.

Der Interessent erzählt von seinem Problem. Nach zehn Minuten erkennst du das Muster. Also fängst du an zu erklären. Wie du es lösen würdest. Welche Phasen. Welche Workshops.

Er nickt. "Klingt gut. Schicken Sie mir ein Angebot?"

Du schreibst es am Sonntagabend. Vierzehn Seiten, sauber durchdacht. 🌴

Dann.. Funkstille. Erst ein "Wir besprechen das intern". Dann noch ein Termin, diesmal mit dem CFO. Dann die Frage, ob es auch günstiger geht. Ein bitterer Nachgeschmack, nach so viel Arbeit. Dann nichts mehr.

Warum Berater ihre beste Arbeit verschenken

Berater verkaufen Expertise. Genau deshalb rutscht das Erstgespräch so leicht in eine Gratis-Beratung.

Die Diagnose ist geliefert, bevor jemand dafür bezahlt hat. Sobald der Kunde die Lösung im Kopf hat, braucht er den Berater nur noch als Preisvergleich.

Das alte Muster heißt: pitchen, präsentieren, Angebot schicken, nachfassen. Es fühlt sich nach Vertrieb an. In Wahrheit läuft man hinterher. 🐯

Und neue Vertriebler kopieren genau dieses Muster. Sie machen nach, was sie sehen.

Die Einsicht: Wer fragt, führt

Im Erstgespräch hat der die Kontrolle, der die Fragen stellt. Wer erklärt, liefert nur.

Kontrolle fühlt sich ruhig an. Du führst das Gespräch durch die richtigen Schritte, in der richtigen Reihenfolge. Du bettelst nicht um den nächsten Termin. Du läufst keinem Angebot hinterher.

Der teuerste Fehler im Beratungsvertrieb ist einfach zu benennen. Das Angebot geht raus, bevor der Kunde selbst gesagt hat, was ihn das Nichtstun kostet.

Ohne diese Zahl wirkt jeder Preis zu hoch. Dann kommen Ghosting, Extrarunden und Rabattfragen. 🐬

Vertrieb für Beratungsunternehmen: die 8 Schritte des wiederholbaren Verkaufs

Wir nennen es die 8 Schritte des wiederholbaren Verkaufs. Jede Beratung kann sie lernen. Jeder neue Vertriebler kann sie führen.

1. Visualisieren. Du siehst vor dir, was dein Gegenüber beschreibt. Du spiegelst seine letzten Worte, passt dich seinem Tempo an und führst erst dann.
2. Frustration. "Was frustriert Sie gerade? Was haben Sie schon probiert?" Hier öffnet sich der Kunde.
3. Wichtigkeit. "Wie wichtig ist das im Vergleich zu allem anderen, was gerade läuft?"
4. Kosten des Nichtstuns. "Was passiert, wenn Sie nichts tun?" Dann schweigst du. Der Kunde nennt die Zahl, nicht du. 🐯
5. Ergebnisse. "Was wollen Sie in den nächsten zehn Tagen erreicht haben?" Der Kunde definiert Erfolg in seinen eigenen Worten.
6. Investition. Zeit, Menschen, Geld. In dieser Reihenfolge. Nie mit dem Preis anfangen.
7. Startdatum. "Auf welches Startdatum legen wir uns fest?" Ein Datum, kein "bald".
8. Leistungsbeschreibung. Das Statement of Work, geschrieben in den Worten des Kunden. Unterschriftsreif vor dem nächsten Termin.

Achte auf die Reihenfolge. Schritt 4 kommt vor Schritt 6. Schritt 7 kommt vor Schritt 8.

Erst wenn der Kunde die Kosten des Nichtstuns ausgesprochen und ein Startdatum genannt hat, schreibst du die Leistungsbeschreibung. Dann steht dein Preis neben seiner Zahl. 🌴

Ein erfundenes Beispiel, nur zur Rechnung: Der Kunde sagt selbst, dass ihn jedes Quartal ohne Lösung rund 200.000 Euro kostet. Dein Angebot liegt bei 45.000 Euro. Über den Preis diskutiert jetzt niemand mehr. Er wirkt plötzlich klein.

Für Berater ändert das alles. Die Diagnose passiert jetzt in Schritt 2 bis 4, als Fragen statt als Vortrag. Der Kunde entdeckt sein Problem selbst. Du verschenkst nichts mehr.

So performen neue Vertriebler wirklich

Ein Prozess, den nur du im Kopf hast, ist kein Prozess. Die 8 Schritte machen ihn sichtbar. Dein neuer Vertriebler bekommt eine Landkarte statt "Schau mir mal über die Schulter".

Dazu kommt ein fester Wochenrhythmus:

• Montags-Strategie: Am Montag legt ihr fest, welche Gespräche diese Woche zählen und welches eine Ziel Vorrang hat.
• Freitags-Learnings: Am Freitag wird die Woche bewertet. Was hat funktioniert, was verdoppeln wir, was lassen wir weg.

So wird das Team Woche für Woche ein Stück sicherer. Und am Freitag siehst du schwarz auf weiß, wo Deals hängen bleiben. 🐬

Und dann die Spotter. Wie im Kraftraum: jemand steht neben dir, wenn du an deine aktuelle Grenze im Verkauf stößt. Wir üben die 8 Schritte, bis dein Team das Gespräch wieder führt.

Und irgendwann kommt dieser eine Call. Dein neuer Vertriebler führt, der Kunde nennt selbst die Kosten des Nichtstuns, sagt Ja zum Startdatum. Und du warst nicht einmal dabei. 🐯

Was das bringen kann

Über 2.400 B2B-Gründer haben unsere Programme durchlaufen. Davor habe ich über 2.000 Teams gecoacht, unter anderem bei Google, BMW und Airbus.

Ein Beispiel: Alchemy, ein B2B-Unternehmen mit 3 Mio. $ Jahresumsatz. Plus 130 % Umsatz in 90 Tagen, 144-facher ROI. 🐯

Kein Zaubertrick. Die richtigen Dinge in der richtigen Reihenfolge, jede Woche geübt.

Ein Schritt für diese Woche

Nimm dein nächstes Erstgespräch. Bevor du ein Angebot versprichst, stell eine einzige Frage: "Was passiert, wenn Sie nichts tun?"

Dann schweig. Hör zu. Schreib die Antwort wörtlich mit.

Das ist Schritt 4. Allein dieser Schritt verändert, wie sich dein Preis anfühlt. 🌴

Vertrieb für Beratungsunternehmen in Wien, Zürich oder München braucht keinen lauteren Pitch. Er braucht Kontrolle. Fehlt sie, ist das kein Talentproblem. Es ist eine Lücke im Prozess. Und Prozesslücken lassen sich schließen. Dann ist auch wieder frische Luft in deinem Kalender.

Eine Beratung gründet man, um Kunden weiterzubringen. Nicht, um sonntags Angebote zu schreiben.

Kontrolle im Verkauf, dazu Zeit für das, was dir wirklich wichtig ist. Das ist Sprintlife. 🐬

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Happy hunting.

Simon & The Sprinters 🐬⚡️🐆