Sie wollen mehr Umsatz. Schneller. Und Sie wollen nicht mehr der Einzige in Ihrer Beratung sein, der die großen Aufträge holt.

Vielleicht kennen Sie diesen Moment. Ein gutes Erstgespräch. Der Interessent nickt, stellt kluge Fragen und sagt am Ende: "Schicken Sie mir doch mal ein Angebot." Sie schreiben es abends, statt Feierabend zu machen. Und dann.. Stille. 🐯

Das liegt selten an Ihrer Expertise. Es liegt am alten Drehbuch, nach dem Vertrieb für Berater seit Jahrzehnten läuft: erst präsentieren, dann hoffen, dann nachfassen. Dieses Drehbuch nimmt Ihnen genau das, was Sie im Gespräch am dringendsten brauchen. Die Kontrolle.

Warum Vertrieb für Berater so oft aus dem Ruder läuft

Berater sind darauf trainiert, Probleme zu lösen. Das ist Ihre Stärke. Im Verkaufsgespräch wird sie zur Falle.

Zu früh pitchen. Der Kunde erwähnt ein Problem, und Sie haben die Lösung schon im Kopf. Also erzählen Sie sie. Nach zehn Minuten kennt er Ihre Methode. Aber Sie kennen seinen Schmerz noch nicht.

Bedürftig klingen. Die Pipeline ist dünn, das Quartalsziel drückt. Bedürftigkeit kann man riechen. Nicht in den Worten, sondern im Tempo, im schnellen Rabatt, im "Wir sind da sehr flexibel".

Hinterherlaufen. Die dritte Mail mit "Wollte nur kurz nachhaken". Jede davon schiebt die Macht ein Stück weiter auf die andere Seite des Tisches.

Angebote, um die niemand gebeten hat. Ein 20-seitiges Proposal ist Arbeit, die Sie unbezahlt leisten, bevor irgendjemand Ja gesagt hat. Es wird verglichen, weitergeleitet, zerpflückt.

Das Muster dahinter ist immer dasselbe: die richtigen Dinge, in der falschen Reihenfolge. 🌴

Die Alternative: Sie führen das Gespräch

Kontrolle heißt nicht Druck. Kontrolle heißt: Sie wissen, wo Sie im Gespräch stehen und was als Nächstes kommt. Der Kunde spürt das. Und entspannt sich.

Gerade jetzt zählt Kontrolle doppelt. Entscheidungen dauern länger, mehr Leute reden mit, jedes Budget wird zweimal geprüft. In so einem Markt verliert, wer drängt. Und gewinnt, wer Orientierung gibt.

Wer eine Beratung verkaufen will, verkauft zuerst ein gutes Gespräch. Eines, in dem der Kunde mehr redet als Sie und sich danach klarer fühlt als vorher.

Wir haben das nicht am Schreibtisch erfunden. Bevor es Strategy Sprints gab, hat Simon Severino über 2.000 Teams gecoacht, darunter Google, BMW und Airbus. Seitdem sind mehr als 2.400 B2B-Gründer durch unsere Programme gegangen, darunter viele Beratungen. Von Wien aus trainieren wir mit ihnen immer wieder dieselbe Abfolge. 🐬

Die 8 Schritte des wiederholbaren Verkaufs

Schritt 1: Visualisieren. Sie sehen innerlich vor sich, was Ihr Gegenüber beschreibt. Sie spiegeln seine letzten Worte, gehen in sein Tempo. Erst dann führen Sie. Ohne Vertrauen gibt es keinen Schritt 2.

Schritt 2: Frustration. "Was stört Sie daran am meisten? Was haben Sie schon versucht?" Hier öffnet sich der Kunde. Überspringen Sie das nie.

Schritt 3: Wichtigkeit. "Wie wichtig ist das im Vergleich zu allem anderen, was gerade bei Ihnen läuft?" Aus einem Symptom wird eine Priorität.

Schritt 4: Kosten des Nichthandelns. "Was passiert, wenn Sie nichts tun?" Dann schweigen Sie. Der Kunde spricht die Konsequenz selbst aus. Das wirkt stärker als jede Folie. 🐯

Schritt 5: Ergebnisse. "Was wollen Sie erreichen? Was soll in den nächsten zehn Tagen konkret passieren?" Der Kunde definiert Erfolg in seinen eigenen Worten.

Schritt 6: Investition. Zeit, Menschen, Geld. In dieser Reihenfolge. Nie zuerst der Preis.

Schritt 7: Startdatum. "Auf welches Startdatum legen wir uns fest?" Ein konkreter Tag, nicht "bald".

Schritt 8: Statement of Work. Die Leistungsbeschreibung geht vor dem nächsten Termin raus. Unterschriftsreif. In den Worten des Kunden, nicht in Ihren.

Fällt Ihnen etwas auf? Ihre Methode, Ihr Preis, Ihre Referenzen tauchen erst ab Schritt 6 auf. Bis dahin redet vor allem der Kunde. Und genau deshalb kauft er.

Das Angebot vom Anfang, das in der Stille verschwunden ist? In diesem Ablauf gibt es das nicht mehr. Schritt 8 ist kein Angebot, auf das Sie hoffen. Es ist die Zusammenfassung eines Gesprächs, in dem der Kunde schon Ja gesagt hat. Zum Ergebnis, zur Investition, zum Startdatum. 🌴

Warum die Reihenfolge alles entscheidet

Viele Berater kennen einzelne dieser Fragen. Viele stellen sie auch. Nur eben durcheinander.

Wer über den Preis spricht, bevor die Kosten des Nichthandelns auf dem Tisch liegen, verhandelt über eine Zahl ohne Kontext. Wer ein Startdatum vorschlägt, bevor der Kunde seine Ergebnisse formuliert hat, wirkt drängend. Dieselbe Frage an der falschen Stelle kostet Sie den Auftrag.

Neukunden für Unternehmensberater entstehen nicht durch bessere Folien. Sie entstehen durch Gespräche, die in der richtigen Reihenfolge laufen.

Und noch etwas: Eine feste Abfolge kann man weitergeben. Das ist Ihr Weg aus der Rolle des einzigen Verkäufers Ihrer Firma. Ein neuer Senior-Berater oder Vertriebsmitarbeiter muss nicht Ihr Bauchgefühl kopieren. Er folgt acht Schritten. Und Sie bekommen Ihre Abende zurück. 🐬

Der Wochenrhythmus: Montag Strategie, Freitag Learnings

Ein Prozess ohne Rhythmus verstaubt. Das kennen Sie aus jedem Training: Wer nicht misst, merkt nicht, ob er besser wird. Deshalb läuft der Verkauf in einem einfachen Takt.

Montag Strategie. Sie legen fest, welche Gespräche diese Woche zählen. Welcher Deal steht bei welchem Schritt? Was ist die eine Priorität?

Freitag Learnings. Sie bewerten die Woche. Wo ist ein Gespräch gekippt? Bei welchem Schritt? Was verdoppeln Sie, was lassen Sie weg?

Nach ein paar Wochen sehen Sie Muster, die vorher unsichtbar waren. Vielleicht kippen Ihre Deals immer bei Schritt 6. Vielleicht springt Ihr Team über Schritt 4, weil die Stille unangenehm ist. Beides lässt sich trainieren. 🐯

Das Schöne daran: Sie brauchen dafür keine neue Software und kein dickes Handbuch. Eine Liste Ihrer offenen Gespräche, die acht Schritte daneben, zwanzig Minuten am Montag, zwanzig Minuten am Freitag. Mehr nicht.

Was Sie im nächsten Erstgespräch anders machen

Sie müssen nicht alles auf einmal umbauen. Nehmen Sie Ihr nächstes Erstgespräch und ändern Sie nur drei Dinge:

• Halten Sie Ihre Lösung zurück, bis Sie bei Schritt 5 sind.
• Stellen Sie die Frage nach den Kosten des Nichthandelns. Und halten Sie die Stille aus.
• Verschicken Sie kein Angebot, bevor ein Startdatum genannt wurde.

Danach fühlt sich das Gespräch anders an. Ruhiger. Klarer. Sie sind nicht mehr derjenige, der etwas will. Sie sind derjenige, der führt. 🌴

Sie suchen Unterstützung in Wien und wollen wissen, woran Sie einen guten Vertriebsberater erkennen? Lesen Sie auch: Unternehmensberater für Vertrieb Wien: So erkennen Sie einen guten.

Kontrolle ist der Anfang von Sprintlife

Wenn Gründer diese Abfolge mit uns trainieren, bis sie sitzt, verdoppeln wir den Umsatz meist in 90 Tagen. Akquise macht wieder Spaß. Abschließen auch.

Das eigentliche Ziel ist aber größer. Kontrolle im Verkauf plus Zeitfreiheit. Das ist Sprintlife. Voll präsent im Kundengespräch, voll präsent am Abend. Und was zurückkommt, ist Geld, Dankbarkeit und Sinn. 🐬

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Happy hunting.

Simon & The Sprinters 🐬⚡️🐆